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      芒果悦CEO卢晓东:日销破10万,传统零售商如何做好社区团购?

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      社区团购最难的是什么?是如何获取第一批团长、第一批消费者?是采购?运输?配送?还是损耗管理?

      今天,【东坡学院】筹备100场的专访活动,从江苏徐州来到山东济宁。

      在这里,一位从0开始做社区团购的玩家,从当地10余家社区团购公司的重重围困中脱颖而出,其中不乏松鼠拼拼、小区乐这样的明星团购企业。

      他就是芒果悦董事长:卢晓东。

      一、服装代理连锁店的突破

      卢晓东,出生于时代变革的1981年,在其成长的岁月里,中国市场整体由封闭走向开放。

      2001年,中国正式加入世界贸易组织,标志着中国正式转变成为市场主导型的开放体制,而在同年,年仅20岁的卢晓东,开了人生中的第一家服装店。

      2001年后,至今近20年的职业生涯中,卢晓东一直深耕于服装领域。曾在山东拥有超过40家品牌代理店(特步、巴拉巴拉等),目前仍然经营20余家。

      卢晓东介绍到:在服装品牌代理行业,新开1家店的投入约为100万,需要3-5年才能够产生正利润。

      “盈利-开新店-投入-盈利-开新店”这样的重资产投入模式,“天花板”非常明显。

      18年下半年,一个偶尔的机会,卢晓东接触到了蔬东坡的合作伙伴:山东泰安优果悦社区团购。在之后的接触中,卢晓东深入研究了社区团购模式,在固守传统的服装代理模式与社区团购模式的抉择中,卢晓东选择突破。

      然而,「隔行如隔山」,社区团购的进入门槛低,并不意味着社区团购的创业容易。

      在社区团购创业中,产品是根本,产品的品质和价格,是影响社区团购企业竞争力强弱的核心因素。而决定这两者关系的,恰恰就是供应链中的采购环节。

      目前,作为社区团购高频消费品的水果生鲜,有5种采购途径

      一级批发市场采购;

      跨区域批发市场设点采购;

      一线基地代办业务;

      生鲜、水果供应商供货;

      直接与果园和基地签订订单、东南亚水果直接在边境发货,回本地仓后分拣分发。

      这5种采购方式,社区团购创业者在与自身业务相结合后,逐渐演变成为2种相对主流的采购模式:

      批发市场模式

      是指团购平台以批发市场为主要采买对象,以经销商资源作为辅助,极少数引流产品或高毛利产品采用产基地货源一件代发。

      在采购端以当地或一级批发市场作为采买对象,基本可实现一站式采购所供品类,采购难度较低。

      在运输上,由于距离城市较近,物流配送较快,可以满足主流社区团购平台次日达的属性,且损耗较低,适合创业起步。缺点是:无法构建自己供应链的核心竞争力。

      在销售端,可以满足每日均有商品售卖,不会出现断档现象。在起步期,可以提升客户黏性,维护客情关系。缺点是:非产地直采,客户信任度相对较低。其他无明显影响。

      基地开团模式

      是指团购平台以产基地为主要采买对象,通过直采+批发市场采买二者并重,经销商资源为次要采购渠道的团购模式。通常一周开团两次至三次。

      在采购端,以产基地作为采买对象,采购难度高、运输成本高、运输损耗相对较大。由于产地基本是单一品类,社区团购企业很难实现一站式采购。在团购平台初期,会造成平台SKU种类少。

      在消费端,「物美、价廉、质优」,产地直采的形式,更让消费者有真实感,但2至3日达的特性,同样也会影响消费体验。

      相对来说,批发市场模式更利于创业者起步发展,然而,芒果悦却选择了开团模式。在芒果悦社区团购正式营业之前,卢晓东就社区团购的相关业务与泰安优果悦进行了充分的交流,并达成了以水果为主要采购品类的联合采购协定。

      在基地采购不仅更能保证产品的品质和赢得消费者的信任,更多的是,以多个社区团购平台的订单量,在基地采购时能够获得更加有竞争力的价格。

      二、基地采购的重重困境

      然而,隔行如隔山,在实际的采购业务中,变数不可预计。

      卢晓东谈到:“水果的品质,受时间、天气影响非常大,有些品种,隔一天味道就会差很多。在采购的时候,还要非常注意运输过程中的保鲜问题。之前有一车货,送到我们当地的时候,损耗超过40%,我们只能联系基地进行处理,重新发货。”

      “基地的水果便宜是个相对概念,而且就算在基地,产品的价格波动也非常大,早晨一个价、晚上一个价,隔一天又一个价,这样的情况非常常见,影响价格波动的关键因素就是产地的当日产量。”

      在物流运输上,芒果悦采用的是外包制,需要自己联系货运,进行运输。运输过程中,影响产品损耗率的关键因素是季节、距离。

      在冬季,产品的保鲜问题相对较易处理,而现在,随着夏季的到来,气温逐渐升高,在运输过程中,将会造成产品质量下降,损耗增加,同时采用如冰袋、冷链运输车等必要的保鲜手段会大大增加运输成本。

      卢晓东介绍到,芒果悦始终坚持以消费者口碑为第一要务。尽管在供应链上遇到如此之多的困难,芒果悦仍然坚持每一件产品,都是自己的实际体验后,优选的结果。

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      三、芒果悦开团,多城市扩张

      2018年11月份,芒果悦进入正式筹备期,上线蔬东坡社区团购系统,在蔬东坡的支持下,完成运营及整个供应链体系的搭建。

      同时在团长招募中,采用团长注册制:成立小区微信群,拉满本小区100人,即可拥有开团资格。

      同时,卢晓东利用自身人脉圈、当地企业家俱乐部、服装店店员工地推、本地生活圈广告等几大渠道,进行地海空全覆盖。

      12月2日,芒果悦正式在兖州开团,开团前拥有50余个团,5000+会员,第一天日销量即超过2W,芒果悦一炮而红。

      而随着兖州当地业务的逐渐稳定,为满足基地直采的大订单量的销售,卢晓东利用蔬东坡社区团购系统的多城市功能,进行多城市联动布局。

      芒果悦以兖州为核心,搭建1600平方配送总仓,同时依托多地服装代理的门店优势,随后开展邹城、曲阜、汶上、济宁等4地的社区团购业务。

      芒果悦自有物流配送车5辆,拥有超过30人的团队,sku数从20增长到100,通过多城市轮流开团,集中配送资源的模式开展社区团购业务。

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      目前,芒果悦从当地包括小区乐、松鼠拼拼这样的明星企业,脱颖而出,实现兖州当地社区团购市场份额占有率第一。

      同时,芒果悦依据当地的服装资源,利用社区团购销售如童装、丝袜、蚕丝被等原有供应链资源,市场反馈良好。

      而芒果悦董事长卢晓东,为把最优质的产品送达消费者,在短短4个月的时间内,从山东到四川,从广西到海南……足迹遍布大江南北。

      未来,芒果悦将会一如既往的坚持基地直采,将最优质的产品送达消费者,用最周到的服务每一个家庭。

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