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      社区生鲜团购其实发展十几年了,之前部分地区的项目,说实话还是能赚点钱的。但从2018年便开始了百团大战,然后经历了2019年末半死不活大规模洗牌,又赶上了2020年的疫情起死回生。

      尤其在这几个月,除了几个土生土长的老牌选手外,互联网巨头们纷纷加入开始,试图清理战场。美团分别上线了美团优选,美团买菜,滴滴上线橙心优选,拼多多推出多多买菜,当然还有阿里巴巴旗下饿了么、盒马、菜鸟、阿里农业等兵分多路。其中滴滴橙心优选最近发展迅猛,在成都、武汉、重庆、佛山等地单日订单都超过了10万单的级别。所以很多人在讨论,谁会是社区生鲜团购的最后赢家。是不是会像团购、外卖、打车、骑车一样,最后只剩下一家。仅从村长个人而言,社区生鲜团购在很长一段时间内没有赢家。

      01社区团购不等于社区生鲜团购

      我看到很多没有任何行业经验的媒体总会把生鲜电商、社区团购、社区生鲜团购、社区电商混为一谈。但其实目前大家正在热议的兴盛优选、十荟团、多多买菜、橙心优选的商业形态,准确来说应该叫社区生鲜团购。

      小编在之前的文章就强调过,社区团购的经营范围、未来的想象空间比社区生鲜团购大多了,这也是巨头为什么在社区领域虎视眈眈的原因。你可以把社区团购叫社区生活团购,生鲜只是生活团购的一个部分而已。那么接下来,我们就聊聊为什么当下的社区生鲜团购没有壁垒。

      02产品同质且单一

      正是因为生鲜团购目前占了社区用户90%以上的消费,这也就决定了用户每日都围绕着辣椒、青菜、番茄、肉这些商品消费。既然如此,无论是哪个平台都很难做出差异化,你不可能只卖红椒不卖青椒。有些平台所谓一地一品的策略,我觉得价值不大,你说舟山吃海鲜、重庆吃辣椒,德州吃大蒜,仅仅这一两个品在整个交易中影响不了多少。全国各地的用户,一日三餐主要购买的菜品几乎无差。产品同质且单一,兴盛优选可以提供的商品,多多买菜自然也能提供,用户自然没有什么忠诚度可言,包括个人团长也能提供。

      03价格无长期优势

      另外,低价的策略能坚持多久?如果这些平台没有自己的种植基地,同样是合作采购的方式或者找供应商供货的模式。那在价格上面,本质上是无优势的。

      你现在看到0.99元买500g青菜、西红柿,辣椒,在3个月、半年之后是不是还敢卖这个价格。很多时候平台在农场地批发的价格,可能最终和菜店老板是农贸市场拿货价是一样的。

      04获/留客形式单一

      社区生鲜团购的获客策略是三种:

      a、超级低价

      你几乎看到所有的平台在一个城市开城,都会打极低的价格进行获客,比如新用户可以领鸡蛋、可以一元买,但这不是独家优势。

      b、小区团长

      开发本地小区团长,比如全职宝妈、快递站点、小卖铺,但对平台来说,宝妈不止一个,其他平台也可以找。

      c、社区地推

      小区道闸、电梯广告、线下地推。

      除了商品低价以外,你会发现这件事情是极度依赖于近距离精准获客的。

      也正是因为这样,所以不管是大平台,还是小店主亦或者个人,都能搞定一个小区的用户。

      比如村长目前的小区,尽管有橙心优选,美团优选,十荟团,但还有个人团长,有的团长甚至只做生鲜的一个类目,专卖海鲜。

      他建立了一个业主海鲜团购群,每天发的商品永远是明虾、螃蟹、生蚝,每天也有很多居民在团购。

      所以如果村长有水果的资源或者我就是本小区的水果店主,我就能在小区里面建议一个水果群,也一定会产生订单。

      这自然就会分流平台的订单,用户是否购买,不会因为十荟团平台上还卖大米酱油,就拒绝到我的微信群购买。

      05利润空间低

      做低价这件事情,是不可能持续下去的,成本在哪里,一直做低价,注定要赔钱。给大家算笔账就知道了,平均下来生鲜的毛利在10-30%左右,为了吸引团队长分销,平台会给到团队长5-20%左右的分佣。剩下平台要考虑仓储、物流、配送、货损等成本,平台留下来的毛利绝对不超过10%,一般在5-8%左右。

      各位想想,一直这么低的毛利还能赚钱吗?

      06团长不是独家资产

      虽然成为一个团长,需要具备时间、空间、运营相关的能力,但如果一个小区居民真的想要做,不是不可能做不了。毕竟地缘属性这么强的业务,小区的宝妈不止一个,新的平台依然有能力招募到一个新团长。更重要的是,无论哪个平台,都无法决定一个团长的去留。团长不会交出自己群,也不会把自己的群用户导入到官方的群,这是他吃饭的家伙。这自然就给其他平台抢夺团长的机会,对于团长来说,最重要的是服务小区居民。只有小区居民持续购买,他才能赚钱。那同样的辣椒,兴盛优选卖5块,拼多多卖3块,团长不可能让小区的居民买5块钱的。另外,如果今天团长自己拿到一批质量还不错的货,价格也很有优势,关键佣金还高的时候。

      你说团长还会分享团购平台的商品吗?所以,小区团长本质上上来说,并不是平台的核心资产或叫独家资产。这也是为什么,最终几乎所有的社区电商团购平台都要开线下小店的原因之一——以店养人。

      07区域为王

      我觉得社区生鲜团购在一段时间内还是多家共存的局面,就像便利店一样。尽管竞争极度激烈,但一定不是只有一家可以活着。社区生鲜团购的本地化经营属性太强了,受本地化的消费因素影响也很多。无论是商品、客户关系、运营团队都影响着他们是否能在本地把这件事做好。所以并不见得,多多买菜、橙心优选全国攻城,一定可以胜利。

      08以亏当赢走不出

      据传目前多家巨头的老板都在内部表示,社区生鲜团购是战略项目,市场预算无上限,旨在赢得市场,拿到第一。所以他们的思路永远是先大额补贴,然后耗死其他对手,最终自己称王。但小编认为,在社区生鲜团购这个业务上,以亏为赢的战略并不有效。很有可能,一亏俱亏。

      我不认为,社区生鲜团购真的是规模化的生意,主要两点:

      a、竞争永远在继续,就像我刚才说的,任何时候都有巨头玩家可以入局。

      b、每个区域的服务、产品、客情无法做到极度的标准化,并不能带来边际成本的递减。

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